摘要：

    盡管現(xiàn)階段集中作業(yè)存在諸多詬病，讓不少行業(yè)人士“頗有微詞”，但這依舊不妨礙一批又一批照明、電工品牌前赴后繼地展開集中作業(yè)。集中作業(yè)宣傳了品牌、拓展了網(wǎng)點(diǎn)、提升了銷量，但區(qū)域不能盲目選擇，戰(zhàn)斗不能隨便打響，行動(dòng)得有章法，成效才能顯著。還得補(bǔ)充一句，集中作業(yè)離不開合作商家的大力支持與積極參與。

　　集中作業(yè)“投入產(chǎn)出比”現(xiàn)如何？

　　無論在傳統(tǒng)照明時(shí)期，還是LED照明新時(shí)代，集中作業(yè)均發(fā)揮出它的魅力和作用，但是不可否認(rèn)的是，集中作業(yè)的模式亦有弊端，成效減弱在這些年也備受爭議。在競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，對于各大照明、電工品牌來說，集中作業(yè)的投入產(chǎn)出是否匹配，效果是否明顯，成為眾多品牌高舉“集中作業(yè)”大旗之前必須重新認(rèn)真審視的問題。

　　獅盾電氣營銷副總經(jīng)理任偉表示，隨著人工成本的不斷攀升，當(dāng)下對于眾多品牌企業(yè)來說，在渠道集中作業(yè)時(shí)遇到的最大問題就是成本投入越來越大，這給企業(yè)帶來了相當(dāng)大的經(jīng)營壓力。同時(shí)，企業(yè)集中作業(yè)隊(duì)員多為新入職員工，對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化的了解程度不夠，與集中作業(yè)時(shí)間短、任務(wù)重的要求存在一定的矛盾，這也使得集中作業(yè)的效果大打折扣。

　　集中作業(yè)作為一種渠道開拓模式，通過“人海戰(zhàn)術(shù)”“高舉高打”等形式，以期形成區(qū)域范圍內(nèi)爆破性的效果，曾經(jīng)業(yè)績卓越、備受好評。隨著時(shí)代的進(jìn)步，現(xiàn)階段，上下游之間的信息溝通越發(fā)順暢，經(jīng)銷商在選擇品牌代理時(shí)越發(fā)理性，商家多根據(jù)自身的需要針對性地來獲得相應(yīng)的產(chǎn)品信息，而不是僅僅聽取一群業(yè)務(wù)員天花亂墜的訴說。與此同時(shí)，企業(yè)集中作業(yè)，尤其是一些新品牌涌現(xiàn)，過多甚至過度的集中作業(yè)輪流轟炸，對商家來說反倒成為一種“騷擾”。

　　集中作業(yè)活動(dòng)是在一段時(shí)間內(nèi)，集中人力、物力、財(cái)力集中作用某一區(qū)域，大力開發(fā)客戶，這種作業(yè)方式對后期客戶維護(hù)工作以及后臺服務(wù)系統(tǒng)提出了更高的要求。為此，集中作業(yè)效果評估很大程度上取決于能否保持長期穩(wěn)定合作，而不是短時(shí)間的“快、準(zhǔn)、狠”。

　　集中作業(yè)不該僅僅是廠家行為！

　　“集中作業(yè)”這一模式在當(dāng)下頗受爭議，不過終端不少商家仍舊期待合作企業(yè)能適時(shí)地展開一次集中作業(yè)來提升該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Γ瑥亩ψ约禾嵘N量、開拓更多分銷網(wǎng)點(diǎn)，最終圓滿完成年終銷售任務(wù)。與此同時(shí)，企業(yè)也期待在展開集中作業(yè)時(shí)能得到商家的全力配合和積極參與，使得集中作業(yè)成效最大化。

　　行業(yè)資深人士表示，企業(yè)在展開集中作業(yè)時(shí)，應(yīng)事先與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商充分協(xié)商，并達(dá)成一致，需要得到運(yùn)營商的大力配合，并做好集中作業(yè)后期延續(xù)工作。此外，集中作業(yè)不應(yīng)該僅僅是廠家行為，當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商也要積極配合并派出相應(yīng)的人力參與其中，以備在集中作業(yè)之后進(jìn)行更好的銜接。如果集中作業(yè)一鼓作氣卻沒有下文，這樣不但浪費(fèi)人力、財(cái)力，還有損品牌聲譽(yù)。

　　臨沂世林照明市場總監(jiān)姚玉強(qiáng)在接受采訪時(shí)肯定了廠商協(xié)同作戰(zhàn)，共同展開集中作業(yè)的必要性。他表示，渠道集中作業(yè)的成效雖然在逐漸弱化，但是依舊有其可取之處，在競爭越發(fā)激烈的終端市場中，品牌企業(yè)要展開集中作業(yè)，必須在開發(fā)健全網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，做到營銷資源的合理配置，要優(yōu)先讓一部分有想法、有干勁、有實(shí)力的經(jīng)銷商優(yōu)先享受到更多的營銷資源，如業(yè)務(wù)人員同經(jīng)銷商協(xié)助、傾斜營銷費(fèi)用等，讓他們能在共同配合下，打通銷售渠道，如此，才能確保集中作業(yè)的投入和產(chǎn)出成正比。

　　聯(lián)浦照明遼寧運(yùn)營中心團(tuán)隊(duì)集中作業(yè)、精耕細(xì)作。

   商家觀點(diǎn)：

　　集中作業(yè)必須協(xié)助客戶賣產(chǎn)品

　　臨沂世林照明市場總監(jiān)姚玉強(qiáng)

　　我們代理的好多品牌都進(jìn)行過集中作業(yè)，也同好多企業(yè)在山東、蘇北共同進(jìn)行過集中作業(yè)。集中作業(yè)在各個(gè)品牌發(fā)展階段都有自己的價(jià)值，我覺得，渠道集中作業(yè)能使我們更快地發(fā)展客戶數(shù)量、穩(wěn)定客戶群體、協(xié)助客戶發(fā)展，目前效果還是比較明顯的。

　　集中作業(yè)最主要的作用是協(xié)助自己的客戶把產(chǎn)品賣出去，目前有些集中作業(yè)“空有其表”，并沒有真正解決終端經(jīng)銷商急需解決的問題，打通到消費(fèi)者的最后一步，不斷把貨賣出去。所以，“如何讓集中作業(yè)效果更明顯”，是企業(yè)在集中作業(yè)之前要深思熟慮的問題。

　　在我看來，品牌渠道集中作業(yè)要想做到市場投入產(chǎn)出效益最大化，首先要有優(yōu)秀的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，其次要有高性價(jià)比的產(chǎn)品，加上適合市場的營銷政策，根據(jù)各地不同的市場、不同的客戶特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，不能“一刀切”模式。

　　集中作業(yè)對企業(yè)提出更高要求

　　貴州松下運(yùn)營中心、貴陽祥和科技總經(jīng)理張濤

　　集中作業(yè)基于不同企業(yè)、不同品牌在不同時(shí)期都有不同的表現(xiàn)，在目前這種市場環(huán)境下，集中作業(yè)的效果已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如以前那么明顯。首先，現(xiàn)在信息流通已沒有什么阻礙，商家很容易針對自己的需求來獲得相應(yīng)的產(chǎn)品信息，而過多甚至過度的集中作業(yè)輪流轟炸，對商家來說反倒成為一種“騷擾”；其次，集中作業(yè)短時(shí)間、快速性的溝通對作業(yè)人員要求非常高，很多時(shí)候并不能形成有效溝通，往往會(huì)錯(cuò)過很多高質(zhì)量客戶；再者，集中作業(yè)結(jié)束后，作業(yè)人員多是離開當(dāng)?shù)兀蛻粜畔⒌慕唤雍秃笃趯訒?huì)存在一些問題。

　　在我看來，并不是所有的企業(yè)都適合集中作業(yè)這種模式，集中作業(yè)對企業(yè)提出了很高的要求，產(chǎn)品是否還有市場開發(fā)空間、資金人員是否充足到位、產(chǎn)生的大量客戶是否能及時(shí)對接跟進(jìn)等都要做好充足準(zhǔn)備。

　　適當(dāng)?shù)募凶鳂I(yè)很有必要

　　聯(lián)浦照明遼寧運(yùn)營中心總經(jīng)理付燕青

　　首先，我認(rèn)為通過“集中作業(yè)”這一推廣方式能快速建立銷售網(wǎng)點(diǎn)、加速新品渠道深化、提高市場占有率、促進(jìn)品牌宣傳；其次，能提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平，協(xié)助經(jīng)銷商、分銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)；再則能在第一時(shí)間了解市場動(dòng)向，宣傳品牌形象，對公司的產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略調(diào)整等提供真實(shí)、有效的市場信息。

　　聯(lián)浦照明在今年上半年進(jìn)行了一次遼寧集中作業(yè)，作為代理商，我對結(jié)果是比較滿意的。這次集中作業(yè)提高了聯(lián)浦在遼寧照明市場的影響力，開發(fā)了不少分銷商和意向客戶，所以我認(rèn)為適當(dāng)開展一次集中作業(yè)是很有必要的。

　　集中作業(yè)對于企業(yè)來說增加了不少成本，包括資金成本、人工成本等。如果適當(dāng)增加一些成本換來的是品牌不斷攀升，代理商的分銷數(shù)量不斷增多以及代理商的忠誠度不斷提升，那么集中作業(yè)就非常值得。不過，集中作業(yè)是比較傳統(tǒng)的營銷模式，并不是所有企業(yè)都適合搞集中作業(yè)，企業(yè)集中作業(yè)應(yīng)該量力而行。

    集中作業(yè)投入產(chǎn)出現(xiàn)已難再平衡

　　太原萬鼎照明總經(jīng)理夏俊

　　集中作業(yè)作為一種渠道開拓模式，通過人海戰(zhàn)術(shù)、高舉高打的形式，以期形成區(qū)域范圍內(nèi)爆破性的效果，曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)有過一些經(jīng)典的案例和輝煌的業(yè)績。然而這種基于行業(yè)早期信息閉塞、商戶出行不便的外在宏觀環(huán)境發(fā)生了重大變化，集中作業(yè)這種耗財(cái)費(fèi)力的形式已逐漸被市場所遺棄，事實(shí)上通過這種方式真正算得上成功的品牌也是屈指可數(shù)。

　　當(dāng)前，行業(yè)的競爭回歸到產(chǎn)品的競爭。產(chǎn)品選擇的多元化和信息渠道的多元化使得集中作業(yè)這種原始粗放屬性的營銷模式陷入屢屢失靈的窘境，當(dāng)投入和效果之間的產(chǎn)出比不再平衡時(shí)，止步于“雷聲大雨點(diǎn)小”的集中作業(yè)，作為行業(yè)演進(jìn)歷史中的符號也將終止。

　　產(chǎn)品專業(yè)化、渠道多元化，體驗(yàn)滲透，做優(yōu)勢產(chǎn)品、特定領(lǐng)域里的“第一”，甚至是“唯一”，通過充分構(gòu)建“章魚效應(yīng)”，將多渠道的觸腕伸向終端，對分類市場進(jìn)行有效切割，并牢牢吸附體驗(yàn)客戶群，方是攻殲市場時(shí)事半功倍的利器和取勝之匙。

　　集中作業(yè)要選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)品牌

　　陜西亮點(diǎn)照明總經(jīng)理趙翔

　　“集中作業(yè)”在照明行業(yè)開拓渠道中已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，然而LED照明時(shí)代，品牌渠道集中作業(yè)成效不甚明顯，主要原因在于：第一、品牌林立，眾多新興品牌進(jìn)入市場，商家對于品牌認(rèn)知還不夠強(qiáng)，惡性競爭層出不窮，每個(gè)品牌在不同區(qū)域市場表現(xiàn)也不太一樣；第二、人工成本高，集中作業(yè)往往投入和產(chǎn)出不成正比，對于企業(yè)來說，新生品牌進(jìn)入渠道需要一個(gè)過程，很難在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)“量變到質(zhì)變”。

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