在行業洗牌愈發激烈的當下，各大照明、電工品牌對于終端優質渠道資源的搶奪也愈發激烈。“狹路相逢勇者勝”，如何拿下終端？如何籠絡商家？如何出擊市場……集中作業也需要章法和技巧。
部署要周密，目標要明確，分工要合理
佛照電工全國銷售經理劉安
對于佛照電工來說，集中作業有利于打開市場，幫助客戶開發終端網點；收集市場信息，對于品牌宣傳也有非常大的幫助。“佛照電工·勇攀高峰·閃亮神州行”終端推廣行動在6—8月取得了較好成績，以浙江為例，浙江作為電工產業基地，當地品牌非常強勢，但佛照電工通過推廣已經成功撕破一道口子；而北京、湖南區域的推廣，由于當地市場基礎較好，成績更加斐然，客戶對佛照電工更加充滿信心。
當前，品牌企業集中作業時遇到的最大問題就是成本投入較大，為了應對這一現狀，佛照電工通過前期有效的部署，從上下溝通到團隊分工，從市場調研到確定目標客戶，有效提升推廣的開展效率，增加終端網點的開發數量。
在渠道集中作業時，要想最大化地向市場要產出，在我看來，品牌企業在推廣前一定要做好市場調研及分析，對推廣活動做精準有效的部署，包括從人員配置到路線分派；在推廣過程中，推廣人員要迅速打開市場，有目的性地尋找目標客戶，精準溝通，提高成功率。另外，在集中作業后期，需與客戶保持密切跟進，保證供貨、物料的及時到位。
打造好團隊，尋找好客戶，提供好服務
上海綠源電器常務副總裁羅權興
為了更好地推廣“萬鎮萬店2.0”，綠能照明將重點集中區域、集中人員、集中資源來精耕渠道建設，目前獲得了較好成績。北區開發客戶力度強，每天至少開發2家以上新客戶；南區多地進行渠道升級，浙江寧波、嘉興市場率先做典范；上海地區則集中資源，以開發“簡也”專賣店為主，如今上海已有10多家“簡也”專賣店。
“萬鎮萬店2.0”主要問題是三四線市場及鄉鎮分布廣、跨度大、服務成本較高、單店銷量有限等。“萬鎮萬店2.0”升級后，利用互聯網打造更大的平臺，為渠道提供更多的便利與引流，讓經銷商與企業一起成長；公司還制定出政策支持內部員工或者大學生創業，并為他們提供平臺以及資源。
集中作業要實現投入產出最大化，我覺得要做到三點：首先是團隊，有計劃、有執行力、有效率、最專業的團隊是拓展市場產出的保障，團隊人員的分工協作是關鍵，從調研、談判、合作等要相對專業與誠信；其次是目標客戶的選擇，要鎖定適合公司、認可公司發展理念、符合公司標準的目標代理商，再去溝通洽談，提高客戶的質量，不適合我們的客戶我們寧可不合作，以免對雙方發展不利；再則就是服務，確定客戶后不能只關注首批款，要幫助合作的代理商去運營市場，指導經銷商去開發渠道、門店銷售以及售后服務等工作，讓經銷商盈利才是關鍵，這樣才能實現長久合作。
調整政策方針，提升團隊素質，完善后期服務
獅盾電氣營銷副總經理任偉
獅盾電氣在全國范圍內開展集中作業的主要目的是完善全國的銷售網絡，提高品牌的市場覆蓋率。截至目前，獅盾電氣已經開展了40多場集中作業活動，在全國范圍內開發出了3000多家分銷商，進一步完善了獅盾電氣在全國范圍內的銷售網絡，提高了代理商的渠道活躍度，進一步提升了獅盾品牌的知名度。
提出集中作業活動想法后，獅盾電氣總部根據集中作業活動中可能出現的情況進行布局，在集中作業過程中結合實際情況，對原有方針政策進行調整，確保集中作業活動圓滿進行。
市場競爭越來越激烈，要想在集中作業活動中取得理想效果，就必須多方面協調發展：一方面，提高集中作業隊員的業務素養，吃透公司產品、企業文化和方針政策；另一方面，做好后期服務工作，確保貨品、物料等的及時供應；最后，當地的代理商要積極配合集中作業活動，做好客戶維護工作。
與此同時，企業還要不斷提高創新能力，在品牌同質化嚴重的今天尋求差異化，利用差異化占領市場。當今社會市場經濟日趨成熟，市場上產品的同質化現象日益嚴重，此種情況，產品的附加值服務也顯得尤為重要。
集中優勢資源，制定有效模式，給予充足支持
星美燦國內營銷總監張功力
自星美燦在今年6月份開啟“股份戰略合伙人”招募集中作業后，星美燦營銷團隊走遍全國20余省份，并在45天內與全國各地86家商家簽訂意向合作協議，經過對這些商家的篩選與深入了解后，現已成功簽約4大區合作伙伴。在繼續進行“股份戰略合伙人”招募的同時，星美燦與合作商家開展新一輪品牌運營推廣工作。
在各地進行集中作業時，收獲很多，但困難也是有的。雖然星美燦帶著極具吸引力的“股份制招商”模式和合作政策、細則走進商家，但商家們對這些內容還是心存疑慮，他們擔心這些政策不能完全落地，又或者這只是企業造勢。面對這些懷疑，星美燦團隊邀請他們到星美燦總部參觀工廠、產品展廳，星美燦董事長王琴等領導親自接待他們，雙方進行了深入溝通，用實際行動打消他們的疑慮，并成功簽約符合星美燦未來發展的合作伙伴。
為了星美燦未來發展以及減輕商家的負擔，我們推出了“零庫存”銷售，包括兩方面的支持：一是星美燦計劃在全國建立20多個合資公司，在多個合資公司的區域中心建立倉庫，實現倉儲配送；二是這20多個合資公司將“聯銷一體”，實現產品的靈活流動，譬如A公司的產品賣得不好，而B公司對該產品有需求，那么星美燦將把該產品從A公司調到B公司，從而實現營利。“零庫存”銷售，將從根本上解決經銷商庫存壓力，使廠商合作得以健康發展。
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責任編輯：張琪琦
